Dedicou-se de corpo e alma a fazer aquilo em que é melhor: explicar as vantagens da sua solução, mas esforçou-se por não parecer “vendedor” ou insistente.
No que lhe diz respeito, você fez tudo certo.
Agora está ao telefone com o seu contacto. Espera que esta seja a sua última conversa antes de enviar o contrato por fax.
Ainda nesse artigo…
Por fim, você pergunta: “Então, o contrato está pronto para ser assinado?” Há um silêncio e depois ouve-se as palavras desanimadoras: “Oh, apercebi-me que devia pedir ao Mike e à Julie para o verem antes de o enviar.”
Fale sobre ter sido enganado para acreditar que tudo ia correr bem – agora uma grande onda virou o barco e está a afundar-se rapidamente! Porque é que ele não lhe disse que não era o decisor final? Por que é que ele a levou a avançar?
Mais importante, o que podes fazer para evitar que isto volte a acontecer?
Não desespere! Aqui estão sete maneiras de acabar com o jogo de perseguição com os tomadores de decisão:
Compreender a psicologia do trabalho numa organização.
Ninguém numa organização quer tomar uma decisão errada e depois ficar com o saco na mão e com mau aspeto. Além disso, em muitos casos, mesmo os CEOs das empresas não podem tomar as decisões finais sem que os outros executivos da sua equipa concordem.
Assim, mesmo que o seu contacto lhe diga que ele ou ela é o único a tomar a decisão, na maioria dos casos isso é altamente improvável, especialmente em organizações maiores. Uma vez que você entenda isso, você vai achar mais fácil rolar com a notícia de que outros estão realmente envolvidos em assinar a decisão.
Certifique-se de que o seu contato tem autoridade para assinar o acordo sem a aprovação de outros.
Quantas vezes já lhe disseram: “Eu sou o decisor, e eu é que decido se compramos a vossa solução ou não”? Os contactos podem dizer isto com total confiança, e normalmente acreditamos na sua palavra, apenas para descobrir mais tarde que não queriam que passássemos por eles para chegar aos outros decisores. Eis como pode evitar esta situação: Depois de lhe dizerem que são eles que tomam a decisão, basta dizer de uma forma descontraída e descontraída: “Oh, está bem. Não há problema. Então, basicamente, és a única pessoa que assina o acordo e mais ninguém precisa de estar envolvido nesta decisão?”
É incrível o que acontece quando se faz esta pergunta. Primeiro, é provável que haja um breve silêncio e, de repente, ficamos a saber que há outros decisores envolvidos. Quando se sabe isso, pode-se repensar a abordagem.
Não entre em pânico quando descobrir que outros tomadores de decisão estão envolvidos.
Não se perca no caminho quando, de repente, você descobre, no meio do processo de vendas, que outros tomadores de decisão precisam estar envolvidos na decisão. Quando isso acontecer, sugira gentilmente que pode fazer sentido encontrar uma maneira de envolvê-los na proposta para que não sejam apanhados desprevenidos.
Sugerir uma chamada em conferência para contactar com os decisores.
Suponha que você descubra que dois outros tomadores de decisão estão envolvidos. Agora tem um total de três! O que pode fazer para evitar o atraso que é inevitável quando o seu contacto lhe diz: “Preciso de falar com o Mike e a Julie, mas estão ambos a viajar, por isso, volto a contactá-lo depois de falar com eles”? Esta situação é muitas vezes o buraco negro das vendas, porque pode esperar semanas até que o seu contacto localize o Mike e a Julie e volte a contactá-lo.
Aqui está como evitar isso: Diga simplesmente: “Está bem. Não há problema. Parece que o Mike e a Julie são uma parte importante do processo. Estou a pensar se não faria sentido organizar uma breve chamada em conferência consigo e com eles, para que possam ter uma visão geral do que está a acontecer. Dessa forma, evita-se andar atrás deles e todos podem ficar a par do que se passa ao mesmo tempo. Faz sentido?” Além disso, a resposta que receber dir-lhe-á muito sobre a sua posição real. Se o seu contacto disser: “Claro, faz sentido. Deixe-me agendar”, as coisas estão a correr bem. Mas se ouvir: “Não, vou tentar contactá-los quando puder e depois volto a contactá-lo”, ele pode estar a dizer: “Não estamos assim tão interessados.”
Trabalhe com o seu contacto principal para definir a agenda da chamada em conferência.
Se o seu contacto concordar com a chamada em conferência, passem algum tempo a trabalhar em conjunto numa agenda bem pensada. Sublinhe que o seu principal objetivo é simplesmente informar os outros sobre o que aconteceu até agora. É crucial que assegure ao seu contacto que, durante a chamada, não exercerá de forma alguma qualquer tipo de pressão de venda sobre os outros decisores.
Porque é que isto é importante? Porque muitas vezes os contactos estão relutantes em organizar uma chamada porque têm medo de que o vendedor coloque os participantes no centro das atenções, o que tornaria as coisas embaraçosas para todos. Quando começar a chamada, diga simplesmente: “O objetivo da nossa chamada de hoje é simplesmente pôr-vos ao corrente do que aconteceu até agora, para que todos tenham a informação necessária para pensar nesta solução ao vosso próprio ritmo. Aqui na XYZ, não acreditamos em pressionar as pessoas a tomar decisões”. O seu contacto vai adorá-lo por isto.
Peça ao seu contacto para organizar a chamada em conferência.
Quando você sugere uma chamada em conferência com todos os tomadores de decisão, é importante deixar seu contato à vontade. Muitas vezes, os vendedores ficam ansiosos e dizem: “Terei todo o prazer em contactar as outras pessoas e agendar a chamada para uma hora que funcione para todos nós”, mas isso pode fazer com que o seu contacto pense que vai tentar influenciar os outros antes da chamada.
Para evitar disparar acidentalmente qualquer “alarme de vendas”, basta perguntar ao seu contacto se ele estaria disposto a coordenar a chamada: “Talvez faça sentido enviar um e-mail para coordenar um horário para todos nós nos conectarmos, já que você está mais perto deles do que eu.”
Chegue à verdade sobre a situação do negócio.
Então você tem a teleconferência e acha que ela correu bem, com muita discussão boa. A sua intuição diz-lhe que todos pareceram positivos em relação à sua solução. Agora quer saber a verdade sobre a situação do negócio, mas tem de ter cuidado para não ligar ao seu contacto e pressioná-lo subtilmente para lhe dar uma resposta final.
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Você quer obter essa resposta sem perguntar abertamente, mas não pode fazê-lo até ter descoberto a verdade sobre a situação de todos. Quando voltar a telefonar ao seu contacto, não use a frase: “Estou a telefonar apenas para fazer o seguimento”. Isso só dá início à pressão de vendas. Em vez disso, diga: “Estou apenas a telefonar-lhe para ver que tipo de perguntas os outros participantes podem ter, uma vez que este tipo de chamadas nem sempre aborda os problemas ou preocupações de todos.” Isto permitirá que o seu contacto fale sobre a sua posição e poderá então perguntar: “O que acha que devemos fazer a partir daqui?”
Estas sete dicas vão ajudá-lo a acabar com o temido jogo de perseguir os tomadores de decisão.
