Você se dedicou de corpo e alma ao que sabe fazer de melhor: explicar os benefícios da sua solução, mas se esforçando para não parecer “vendedor” ou insistente.
Para você, você fez tudo certo.
Agora você está ao telefone com seu contato. Você espera que esta seja sua última conversa antes de enviarem o contrato por fax.
Finalmente, você pergunta: “Então, o acordo está pronto para ser assinado?”. Há um silêncio, e então você ouve as palavras desanimadoras: “Ah, eu percebi que eu realmente deveria pedir para o Mike e a Julie darem uma olhada antes de eu enviar.”
Que coisa esperta, você foi levado a acreditar que tudo ia correr bem — agora uma grande onda virou o barco e ele está afundando rápido! Por que ele não te disse que não era o tomador de decisão final? Por que ele te iludiu?
Mais importante, o que você pode fazer para impedir que isso aconteça novamente?
Não se desespere! Aqui estão sete maneiras de acabar com a perseguição com os tomadores de decisão:
1. Entenda a psicologia de trabalhar em uma organização.
Ninguém em uma organização quer tomar uma decisão errada e depois ficar com a culpa na mão e com a reputação de culpado. Além disso, em muitos casos, mesmo os CEOs das empresas não conseguem tomar decisões finais sem a concordância dos outros executivos de sua equipe.
Portanto, mesmo que seu contato diga que é o único a tomar a decisão, na maioria dos casos isso é altamente improvável, especialmente em organizações maiores. Depois de entender isso, será mais fácil aceitar a notícia de que outros estão realmente envolvidos na aprovação da decisão.
2. Certifique-se de que seu contato tenha autoridade para assinar o contrato sem a aprovação de terceiros.
Quantas vezes você já ouviu: “Eu sou o tomador de decisões e decido se compramos sua solução ou não”? Os contatos podem dizer isso com total confiança, e geralmente acreditamos neles, apenas para descobrir mais tarde que eles não queriam que os ignorássemos para chegar aos outros tomadores de decisão. Veja como você pode evitar essa situação: depois que eles disserem que são os tomadores de decisão, você simplesmente diz, de forma descontraída e descontraída: “Ah, tudo bem. Sem problemas. Então, basicamente, você é a única pessoa que assina o acordo e ninguém mais precisa se envolver nessa decisão?”.
É incrível o que acontece quando você faz essa pergunta. Primeiro, é provável que haja um breve silêncio e, de repente, você descobre que outros tomadores de decisão estão envolvidos. Depois de saber disso, você pode repensar sua abordagem.
3. Não entre em pânico ao descobrir que outros tomadores de decisão estão envolvidos.
Não se desvie do caminho quando, de repente, descobrir, já no início do processo de vendas, que outros tomadores de decisão precisam estar envolvidos na decisão. Quando isso acontecer, sugira gentilmente que talvez faça sentido encontrar uma maneira de envolvê-los na proposta para que não sejam pegos de surpresa.
4. Sugira uma teleconferência para se conectar com os tomadores de decisão.
Suponha que você descubra que outros dois tomadores de decisão estão envolvidos. Agora você tem um total de três! O que você pode fazer para evitar o atraso inevitável quando seu contato lhe diz: “Preciso falar com Mike e Julie, mas os dois estão viajando, então entrarei em contato com você depois de falar com eles”? Essa situação costuma ser o buraco negro das vendas, pois você pode esperar semanas até que seu contato encontre Mike e Julie e entre em contato com você.
Veja como evitar isso: Você simplesmente diz: “Ok. Sem problemas. Parece que Mike e Julie são uma parte importante do processo… Gostaria de saber se faria sentido marcar uma breve teleconferência com você e eles para que eles possam ter uma visão geral do que está acontecendo. Dessa forma, você evita persegui-los e todos podem se atualizar ao mesmo tempo. Isso faz sentido?” Além disso, a resposta que você receber dirá muito sobre sua posição real. Se seu contato disser: “Claro. Faz sentido. Deixe-me agendar”, as coisas estão indo bem. Mas se você ouvir: “Não, vou tentar entrar em contato com eles quando puder e depois entro em contato com você”, ele pode estar dizendo: “Não estamos realmente interessados”.
5. Trabalhe com seu contato principal para definir a pauta da teleconferência.
Se o seu contato concordar com a teleconferência, dediquem algum tempo para elaborar juntos uma pauta bem elaborada. Enfatize que seu objetivo principal é simplesmente informar os demais sobre o que aconteceu até o momento. É crucial que você garanta ao seu contato que, durante a teleconferência, não aplicará, de forma alguma, qualquer tipo de pressão de vendas sobre os outros tomadores de decisão.
Por que isso é importante? Porque muitas vezes os contatos relutam em marcar uma teleconferência por medo de que o vendedor coloque os participantes em uma situação difícil, o que tornaria as coisas desconfortáveis para todos. Ao iniciar a teleconferência, simplesmente diga: “O objetivo da nossa teleconferência de hoje é simplesmente atualizá-los sobre o que aconteceu até o momento, para que todos tenham as informações necessárias para pensar nessa solução em seu próprio ritmo. Aqui na XYZ, não acreditamos em pressionar as pessoas a tomarem decisões.” Seu contato vai adorar isso.
6. Peça ao seu contato para agendar a teleconferência.
Ao sugerir uma teleconferência com todos os tomadores de decisão, é importante tranquilizar seu contato. Muitas vezes, os vendedores ficam ansiosos e dizem: “Eu ficaria feliz em contatar os outros e agendar a teleconferência para um horário que seja conveniente para todos nós”, mas isso pode fazer seu contato pensar que você tentará influenciar os outros antes da teleconferência.
Para evitar disparar acidentalmente quaisquer “alarmes de vendas”, simplesmente pergunte ao seu contato se ele estaria aberto a coordenar a teleconferência: “Poderia fazer sentido se você pudesse enviar um e-mail para eles para combinarmos um horário para todos nós nos conectarmos, já que você está mais próximo deles do que eu.”
7. Descubra a verdade sobre a situação do negócio.
Então você fez a teleconferência e sentiu que correu bem, com muita discussão positiva. Sua intuição está lhe dizendo que todos pareciam positivos em relação à sua solução. Agora você quer descobrir a verdade sobre a situação do negócio, mas precisa ter cuidado para não ligar para o seu contato e pressioná-lo sutilmente para que ele lhe dê uma resposta final.
Você quer obter essa resposta sem perguntar diretamente, mas não pode até descobrir a verdade sobre a situação de todos. Ao retornar a ligação para o seu contato, não use a frase desgastada: “Estou ligando só para dar um retorno”. Isso só aumenta a pressão de vendas. Em vez disso, diga: “Estou ligando só para ver que tipo de perguntas os outros participantes da ligação podem ter, já que esse tipo de ligação nem sempre aborda os problemas ou preocupações de todos”. Isso permitirá que seu contato fale sobre a situação dele, e você poderá então perguntar: “Onde você acha que devemos ir agora?”
Estas sete dicas ajudarão você a acabar com o temido jogo de perseguir os tomadores de decisão.
