Mentalidade de Vendas Tradicional x Mentalidade Unlock The Game™
- Sempre faça um discurso de vendas forte. x Pare com o discurso de vendas — comece uma conversa.
- Quando você perde uma venda, geralmente é no final do processo de vendas. x A pressão de vendas é a única causa de rejeição.
- Nunca persiga um cliente em potencial — você só aumentará a pressão de vendas.
Às vezes, todos nós precisamos de um lembrete amigável para evitar retroceder a velhos padrões de pensamento sobre vendas que nos levam por caminhos errados com clientes em potencial.
Novos Pensamentos = Novos Resultados
Talvez seja hora de adotar uma abordagem diferente. Talvez precisemos analisar seriamente nosso pensamento de vendas para identificar por que não estamos fechando mais vendas. Veja a tabela abaixo e reflita sobre sua mentalidade atual de vendas. Como seus comportamentos de vendas mudariam se você mudasse seu pensamento de vendas?
Mentalidade de Vendas Tradicional x Mentalidade Unlock The Game™
1. Sempre faça um discurso de vendas forte. x Pare com o discurso de vendas — comece uma conversa.
2. Seu objetivo central é sempre fechar a venda. x Seu objetivo central é sempre descobrir se você e seu cliente em potencial são uma boa combinação.
3. Quando você perde uma venda, geralmente é no final do processo de vendas. x Quando você perde uma venda, geralmente é logo no início do processo de vendas.
4. A rejeição é uma parte normal das vendas. x A pressão de vendas é a única causa de rejeição. A rejeição nunca deveria acontecer.
5. Continue perseguindo cada cliente em potencial até obter um sim ou um não. x Nunca persiga um cliente em potencial — você só aumentará a pressão de vendas.
6. Quando um cliente em potencial apresenta objeções, desafie-as ou refute-as. x Quando um cliente em potencial apresenta objeções, descubra a verdade por trás delas.
7. Se um cliente em potencial questiona o valor do seu produto ou serviço, você deve se defender e explicar o valor. x Nunca se defenda ou defenda o que você oferece — isso só cria mais pressão de vendas.
Vamos analisar mais de perto esses conceitos centrais do Unlock The Game™ para que você possa começar a abrir sua mentalidade atual de vendas e se tornar mais eficaz em suas atividades de vendas:
1) Pare com o discurso de vendas — comece uma conversa.
Quando você ligar para alguém, evite fazer uma minipresentação sobre você, sua empresa e o que você tem a oferecer. Comece com uma frase conversacional inicial que foque em um problema específico que seu produto ou serviço resolve. Se você não sabe qual é esse problema, pergunte aos seus clientes atuais por que eles compraram sua solução. Um exemplo de frase inicial pode ser: “Estou ligando para ver se você estaria aberto a algumas ideias diferentes relacionadas à redução do risco de paradas no sistema de computadores da sua empresa?” Note que você não está apresentando sua solução com essa frase inicial.
2) Seu objetivo central é sempre descobrir se você e seu cliente em potencial são uma boa combinação.
Abandone a tentativa de “fechar a venda” ou “conseguir o agendamento” — e você descobrirá que não precisa assumir a responsabilidade de avançar o processo de vendas. Se você simplesmente focar sua conversa em problemas que você pode ajudar os clientes em potencial a resolver, e se não apressar o processo tentando avançar a venda, você descobrirá que os clientes em potencial realmente o incluirão no processo de compra deles.
3) Quando você perde uma venda, geralmente é logo no início do processo de vendas.
Se você acredita que perde vendas porque cometeu um erro no final do processo, volte e analise como começou o relacionamento. Você começou com uma apresentação? Usou uma linguagem de vendas tradicional como: “Temos uma solução que acredito que você realmente precisa” ou “Outros no seu setor compraram nossa solução, então você também deveria considerar”? Quando você usa linguagem de vendas tradicional, os clientes em potencial não conseguem evitar rotulá-lo com o estereótipo negativo de “vendedor”. Isso torna quase impossível que eles se relacionem com você a partir de uma posição de confiança. E se a confiança não for estabelecida desde o início, uma comunicação honesta sobre os problemas que eles estão tentando resolver, e como você poderia ajudá-los, também se torna impossível.
4) A pressão de vendas é a única causa de rejeição. A rejeição nunca deveria acontecer.
A rejeição acontece por apenas uma razão: algo que você disse, por mais sutil que tenha sido, desencadeou uma reação defensiva do seu cliente em potencial. Sim, algo que você disse. Para eliminar a rejeição, simplesmente mude sua mentalidade para abandonar a agenda oculta de esperar fechar uma venda. Em vez disso, tudo o que você diz e faz deve partir da mentalidade básica de que você está ali para ajudar os clientes em potencial. Isso permite que você pergunte: “Você estaria aberto a conversar sobre problemas que podem estar afetando seu negócio?”
5) Nunca persiga um cliente em potencial — você só aumentará a pressão de vendas.
“Perseguir” clientes em potencial sempre foi considerado normal e necessário, mas está enraizado na imagem machista de vendas de que “se você não continuar perseguindo, significa que está desistindo — e isso significa que você é um fracasso”. Isso está completamente errado! Em vez de perseguir clientes em potencial, diga a eles que você gostaria de evitar qualquer coisa que se assemelhe ao velho jogo de gato e rato, marcando um horário para a próxima conversa.
6) Quando um cliente em potencial apresenta objeções, descubra a verdade por trás delas.
A maioria dos programas de vendas tradicionais dedica muito tempo ao foco em “superar objeções”. Essas táticas apenas colocam mais pressão de vendas sobre os clientes em potencial e também falham em explorar ou entender a verdade por trás do que o cliente em potencial está dizendo. Quando você ouve “Não temos orçamento”, “Envie-me informações” ou “Ligue-me daqui a alguns meses”, você acha que está ouvindo a verdade, ou suspeita que essas são evasivas educadas destinadas a encerrar a conversa?
Em vez de tentar refutar objeções, você pode descobrir a verdade respondendo: “Isso não é um problema” — não importa a que os clientes estão “objetando” — e, em seguida, usando uma linguagem gentil e digna que os convide a revelar a verdade sobre sua situação.
7) Nunca se defenda ou defenda o que você tem a oferecer — isso só cria mais pressão de vendas.
Quando um cliente em potencial diz: “Por que eu deveria escolher você em vez da concorrência?”, sua primeira reação instintiva provavelmente é começar a defender seu produto ou serviço porque você quer convencê-los a comprar. Mas o que você acha que passa pela cabeça do seu cliente em potencial nesse momento?
Algo como: “Esse ‘vendedor’ está tentando me convencer de que o que eles oferecem é melhor, mas eu odeio me sentir como se estivesse sendo vendido.” Em vez de se defender, tente sugerir que você não vai tentar convencê-los de nada, porque isso apenas criaria pressão de vendas. Em vez disso, pergunte a eles sobre os principais problemas que eles estão tentando resolver e, em seguida, explore como seu produto ou serviço pode resolver esses problemas — sem nunca tentar persuadir. Deixe que os clientes em potencial sintam que podem escolher você sem se sentir “vendidos”.
Você também pode melhorar sua eficácia em vendas se estiver aberto e disposto a experimentar uma abordagem de vendas nova e mais natural.
