Às vezes, todos nós podemos usar um lembrete amigável para nos impedir de recuar em velhas formas de pensar sobre vendas que nos levam ao caminho errado com clientes potenciais.
Novo Pensamento = Novos Resultados
Talvez seja altura de adotar uma abordagem diferente. Talvez precisemos de analisar seriamente o nosso pensamento de vendas para podermos identificar porque não estamos a fazer mais vendas. Dê uma olhada na tabela abaixo e pense na sua mentalidade de vendas atual. Como seu comportamento de vendas mudaria se você mudasse seu pensamento de vendas?
Ainda nesse artigo…
Mentalidade tradicional de vendas versus mentalidade de desbloquear o jogo
1. Sempre fazer um forte discurso de vendas. Vs Parar o discurso de vendas – e iniciar uma conversa.
2. O seu objetivo central é sempre fechar a venda. Vs O seu objetivo central é sempre descobrir se você e o seu potencial cliente são uma boa opção.
3. Quando você perde uma venda, geralmente é no final do processo de vendas. Vs Quando você perde uma venda, geralmente é logo no início do processo de vendas.
4. A rejeição é uma parte normal da venda. Vs A pressão de vendas é a única causa de rejeição. A rejeição nunca deve acontecer.
5. Continuar a perseguir todos os potenciais clientes até obter um sim ou um não. Vs Nunca persiga um cliente em potencial – você só vai desencadear mais pressão de vendas.
6. Quando um potencial cliente apresentar objecções, desafie-as e/ou contrarie-as. Vs Quando um cliente potencial oferece objeções, descubra a verdade por trás delas.
7. Se um potencial cliente questionar o valor do seu produto ou serviço, deve defender-se e explicar o valor. Vs Nunca se defenda ou defenda o que tem para oferecer – isso só cria mais pressão de venda.
Vamos analisar mais de perto estes conceitos centrais de Unlock The Game para que possa começar a abrir o seu atual pensamento de vendas e tornar-se mais eficaz nas suas actividades de venda:
1) Pare o discurso de vendas – e inicie uma conversa.
Quando telefonar a alguém, evite fazer uma mini-apresentação sobre si, a sua empresa e o que tem para oferecer. Comece com uma frase de abertura de conversa que se concentre num problema específico que o seu produto ou serviço resolve. Se não souber qual é esse problema, pergunte aos seus clientes actuais porque compraram a sua solução. Um exemplo de uma frase de abertura pode ser: “Estou a telefonar para saber se está aberto a algumas ideias diferentes relacionadas com a redução do risco de qualquer tempo de inatividade do computador que possa estar a ter na sua empresa?” Repare que não está a apresentar a sua solução com esta frase de abertura.
2) O seu objetivo central é sempre descobrir se você e o seu potencial cliente são uma boa opção.
Deixe de tentar “fechar a venda” ou “conseguir a consulta” – e descobrirá que não tem de assumir a responsabilidade de fazer avançar o processo de vendas. Se simplesmente concentrar a sua conversa nos problemas que pode ajudar os potenciais clientes a resolver, e se não se precipitar ao tentar fazer avançar o processo de vendas, descobrirá que os potenciais clientes o levarão realmente para o seu processo de compra.
3) Quando se perde uma venda, normalmente é logo no início do processo de venda.
Se acredita que perde vendas porque comete um erro no final do processo, olhe para trás e veja como começou a relação. Começou com uma apresentação? Utilizou a linguagem de vendas tradicional, como “Temos uma solução que penso que precisa realmente” ou “Outros no seu sector compraram a nossa solução, por isso também a deve considerar”?
Quando utiliza a linguagem de vendas tradicional, os potenciais clientes não podem deixar de o rotular com o estereótipo negativo de “vendedor”. Isto torna quase impossível para eles relacionarem-se consigo a partir de uma posição de confiança. E se a confiança não for estabelecida desde o início, a comunicação honesta sobre os problemas que estão a tentar resolver e a forma como os pode ajudar também se torna impossível.
4) A pressão de vendas é a única causa de rejeição. A rejeição nunca deve acontecer.
A rejeição acontece apenas por uma razão: Algo que você disse, por mais subtil que tenha sido, desencadeou uma reação defensiva do seu potencial cliente. Sim, algo que você disse. Para eliminar a rejeição, basta mudar a sua mentalidade para que abandone a agenda oculta da esperança de fazer uma venda. Em vez disso, tudo o que diz e faz deve partir da mentalidade básica de que está ali para ajudar os potenciais clientes. Isto permite-lhe perguntar: “Estaria disposto a falar sobre problemas que possam estar a afetar a sua empresa?”
5) Nunca persiga um cliente em potencial – você só vai desencadear mais pressão de vendas.
“Perseguir” potenciais clientes sempre foi considerado normal e necessário, mas está enraizado na imagem de venda machista que, “Se não continuar a perseguir, significa que está a desistir – e isso significa que é um fracasso.” Isto está completamente errado! Em vez de perseguir potenciais clientes, diga-lhes que gostaria de evitar qualquer coisa que se assemelhe ao velho jogo de perseguição do gato e do rato, marcando uma hora para a vossa próxima conversa.
6) Quando um cliente potencial oferece objeções, descubra a verdade por trás delas.
A maioria dos programas de vendas tradicionais gasta muito tempo focando em “superar objeções”. Essas táticas apenas colocam mais pressão de vendas sobre os clientes potenciais e também não exploram ou entendem a verdade por trás do que o cliente potencial está dizendo. Quando ouve: “Não temos orçamento”, “Envie-me informações” ou “Ligue-me daqui a alguns meses”, acha que está a ouvir a verdade ou suspeita que se trata de evasivas educadas destinadas a terminar a conversa?
Em vez de tentar contrariar as objecções, pode descobrir a verdade respondendo: “Isso não é um problema” – independentemente daquilo a que os clientes estão a “objetar” – e, em seguida, usando uma linguagem gentil e digna que os convida a revelar a verdade sobre a sua situação.
7) Nunca se defenda ou defenda o que você tem a oferecer – isso só cria mais pressão de vendas.
Quando um cliente potencial diz: “Por que devo escolher você em vez da sua concorrência?”, sua primeira reação instintiva é provavelmente começar a defender seu produto ou serviço, porque você quer convencê-lo a comprar. Mas o que é que acha que passa pela cabeça do seu potencial cliente nessa altura?
Algo como: “Este ‘vendedor’ está a tentar vender-me porque é que o que ele tem para oferecer é melhor, mas eu odeio sentir que estou a ser vendido”. Em vez de se defender, tente sugerir que não vai tentar convencê-lo de nada, porque isso só criaria pressão de venda. Em vez disso, pergunte-lhes quais os principais problemas que estão a tentar resolver e, em seguida, explore a forma como o seu produto ou serviço pode resolver esses problemas – sem nunca tentar persuadir. Deixe que os potenciais clientes sintam que o podem escolher sem se sentirem “vendidos”.
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Também pode melhorar a sua eficácia de vendas se tiver uma mente aberta e estiver disposto a experimentar uma abordagem de venda nova e mais natural.
