Como é que os seus comportamentos de venda mudariam se mudasse a sua forma de pensar sobre as vendas? Velha mentalidade de vendas Vs Nova mentalidade de vendas. Começar sempre com um forte discurso de vendas Vs Parar o discurso de vendas. Vs A pressão de vendas oculta causa rejeição. Elimine a pressão de vendas e nunca sofrerá rejeição. Vs Nunca persiga os potenciais clientes. Se os potenciais clientes contestarem o valor do seu produto ou serviço, defenda-se e explique o seu valor. Isto só cria mais pressão de vendas.
Ainda nesse artigo…
Independentemente do produto ou serviço que esteja a vender, deve ser capaz de se relacionar com o dilema dela.
As habilidades de vendas desatualizadas não conseguem abordar a questão central de como pensamos sobre vendas e, a menos que cheguemos a esse núcleo e o mudemos de uma vez por todas, continuaremos lutando com os mesmos comportamentos de vendas contraproducentes.
E continuaremos a acreditar que estamos sempre apenas a uma nova técnica de vendas de distância do avanço que estamos à procura.
Novo Pensamento = Novos Resultados
Talvez seja altura de adotar uma abordagem diferente. Talvez precisemos de analisar o nosso pensamento e identificar porque é que não estamos a fazer mais vendas.
Veja a tabela abaixo e pense na sua mentalidade atual de vendas.
Como seus comportamentos de venda mudariam se você mudasse seu pensamento de vendas?
A velha mentalidade de vendas versus a nova mentalidade de vendas
1. Começar sempre com um forte discurso de vendas Vs Parar o discurso de vendas. Inicie uma conversa.
2. O seu objetivo é sempre fechar a venda Vs O seu objetivo é sempre descobrir se você e o seu potencial cliente são uma boa opção.
3. Quando você perde uma venda, geralmente é no final do processo de vendas. Vs Quando você perde uma venda, geralmente é no início do processo de vendas.
4. A rejeição é uma parte normal da venda, por isso habitue-se a ela. Vs A pressão de vendas oculta causa rejeição. Elimine a pressão de vendas e nunca sofrerá rejeição.
5. Continue perseguindo clientes em potencial até obter um sim ou um não. Vs Nunca persiga clientes em potencial. Em vez disso, chegue à verdade sobre se há um ajuste ou não.
6. Quando os potenciais clientes apresentarem objecções, desafie-os e/ou contrarie-os. Vs Quando os potenciais clientes apresentarem objecções, valide-as e reabra a conversa.
7. Se os potenciais clientes questionarem o valor do seu produto ou serviço, defenda-se e explique o seu valor. Vs Nunca se defenda ou defenda o que tem para oferecer. Isso só cria mais pressão de vendas.
Vamos dar uma olhada mais de perto nesses conceitos para que você possa começar a abrir seu pensamento de vendas atual e se tornar mais eficaz em seus esforços de venda.
1. Pare com o discurso de vendas. Inicie uma conversa.
Quando telefonar a alguém, nunca comece com uma mini-apresentação sobre si, a sua empresa e o que tem para oferecer.
Em vez disso, comece com uma frase de conversa que se concentre num problema específico que o seu produto ou serviço resolve. Por exemplo, você pode dizer: “Estou apenas ligando para ver se você está aberto a algumas idéias diferentes relacionadas à prevenção de tempo de inatividade em sua rede de computadores?”
Observe que você não está lançando sua solução com essa frase de abertura. Em vez disso, está a abordar um problema que, com base na sua experiência na sua área, acredita que eles possam estar a ter. (Se você não sabe quais problemas seu produto ou serviço resolve, faça uma pequena pesquisa perguntando aos seus clientes atuais por que eles compraram sua solução.)
2. o seu objetivo é sempre descobrir se você e o seu potencial cliente se enquadram bem.
Se você deixar de tentar fechar a venda ou conseguir o compromisso, descobrirá que não precisa assumir a responsabilidade de levar o processo de vendas adiante.
Ao concentrar a sua conversa nos problemas que pode ajudar os potenciais clientes a resolver e ao não se precipitar ao tentar fazer avançar o processo de vendas, descobrirá que os potenciais clientes lhe darão a direção de que necessita.
3. Quando você perde uma venda, geralmente é no início do processo de vendas.
Se você acha que está perdendo vendas devido a erros cometidos no final do processo, reveja como você começou o relacionamento. Começou com um pitch?
Utilizou a linguagem de vendas tradicional (“Temos uma solução de que precisa mesmo” ou “Outros no seu sector compraram a nossa solução, devia considerá-la também”)?
A linguagem tradicional de vendas leva os potenciais clientes a rotulá-lo com o estereótipo negativo de “vendedor”. Isto torna quase impossível que eles se relacionem consigo com confiança ou que tenham uma conversa honesta e aberta sobre os problemas que estão a tentar resolver e como poderá ajudá-los.
4. A pressão de vendas oculta causa rejeição
Elimine a pressão de vendas e nunca sofrerá rejeição.
Os prospectos não provocam a rejeição. Você sim, quando algo que diz, e pode ser muito subtil, desencadeia uma reação defensiva do seu potencial cliente.
Sim, algo que você diz.
Você pode eliminar a rejeição para sempre simplesmente desistindo da agenda oculta de esperar fazer uma venda. Em vez disso, certifique-se de que tudo o que você diz e faz decorre da mentalidade básica de que você está lá para ajudar os clientes em potencial a identificar e resolver seus problemas.
5. Nunca persiga os potenciais clientes
Em vez disso, chegue à verdade sobre se há um ajuste ou não.
A perseguição de clientes potenciais sempre foi considerada normal e necessária, mas está enraizada na imagem de venda machista de que “Se você não continuar perseguindo, você está desistindo, o que significa que você é um fracasso.” Isso está completamente errado.
Em vez disso, pergunte aos seus potenciais clientes se eles estariam abertos para se conectar novamente em um determinado momento e data para que ambos possam evitar o jogo de etiqueta de telefone.
6. Quando os potenciais clientes apresentarem objecções, valide-as e reabra a conversa.
A maioria dos programas de vendas tradicionais gasta muito tempo focando em “superar” objeções, mas essas táticas apenas criam mais pressão de vendas.
Eles também impedem que você explore ou aprenda a verdade por trás do que seus clientes em potencial estão dizendo.
Você sabe que “Não temos o orçamento”, “Envie-me informações” ou “Ligue-me de volta em alguns meses” são evasivas educadas projetadas para tirá-lo do telefone. Deixe de tentar contrariar as objecções. Em vez disso, passe a descobrir a verdade, respondendo: “Isso não é problema”. Independentemente da objeção, utilize uma linguagem gentil e digna que convide os potenciais clientes a dizerem-lhe a verdade sobre a sua situação, sem sentir que a utilizará para pressionar uma venda.
7 Nunca se defenda ou defenda o que você tem a oferecer. Isso só cria mais pressão de venda.
Quando os clientes em potencial dizem: “Por que eu deveria escolher você em vez da concorrência?”, sua reação instintiva é defender seu produto ou serviço porque você acredita que é a melhor escolha e quer convencê-los disso. Mas o que é que lhes passa pela cabeça nessa altura?
Algo como: “Este vendedor está a tentar vender-me, e eu odeio sentir que estou a ser vendido.”
Pare de se defender. Na verdade, diga-lhes que não vai tentar convencê-los de nada, porque isso só cria pressão de vendas. Em vez disso, pergunte-lhes novamente sobre os principais problemas que estão a tentar resolver.
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Em seguida, explore como o seu produto ou serviço pode resolver esses problemas. Desista de tentar persuadir. Deixe que os potenciais clientes sintam que o podem escolher sem se sentirem vendidos.
Quanto mais cedo se libertar das crenças tradicionais de vendas a que todos nós fomos expostos, mais rapidamente se sentirá bem em vender novamente e começará a ver melhores resultados.
