Como seus comportamentos de vendas mudariam se você mudasse seu pensamento de vendas? Mentalidade de Vendas Antiga vs. Nova Mentalidade de Vendas. Sempre comece com um discurso de vendas forte vs. Pare o discurso de vendas. vs. Pressão de vendas oculta causa rejeição. Elimine a pressão de vendas e você nunca sofrerá rejeição. vs. Nunca persiga clientes em potencial. Se os clientes em potencial questionarem o valor do seu produto ou serviço, defenda-se e explique seu valor. Isso só cria mais pressão de vendas.
Independentemente do produto ou serviço que você esteja vendendo, você deve se identificar com o dilema dela.
Habilidades de vendas ultrapassadas não abordam a questão central de como pensamos sobre vendas e, a menos que cheguemos a essa essência e a mudemos de uma vez por todas, continuaremos lutando contra os mesmos comportamentos de vendas contraproducentes.
E continuaremos acreditando que estamos sempre a apenas uma nova técnica de vendas de distância do avanço que buscamos.
Novo Pensamento = Novos Resultados
Talvez seja hora de adotar uma abordagem diferente. Talvez precisemos analisar nosso pensamento e identificar por que não estamos vendendo mais.
Observe a tabela abaixo e pense sobre sua mentalidade de vendas atual.
Como seus comportamentos de vendas mudariam se você mudasse sua mentalidade de vendas?
Antiga Mentalidade de Vendas vs. Nova Mentalidade de Vendas
1. Sempre comece com um discurso de vendas forte vs. Pare o discurso de vendas. Inicie uma conversa.
2. Seu objetivo é sempre fechar a venda. Vs. Seu objetivo é sempre descobrir se você e seu cliente em potencial combinam.
3. Quando você perde uma venda, geralmente é no final do processo de vendas. Vs. Quando você perde uma venda, geralmente é no início do processo de vendas.
4. A rejeição é uma parte normal da venda, então acostume-se com ela. Vs. Pressão de vendas oculta causa rejeição. Elimine a pressão de vendas e você nunca mais sofrerá rejeição.
5. Continue perseguindo clientes em potencial até obter um sim ou não. Vs. Nunca persiga clientes em potencial. Em vez disso, descubra se há uma combinação ideal ou não.
6. Quando clientes em potencial apresentarem objeções, desafie-as e/ou as contrarie. Vs. Quando clientes em potencial apresentarem objeções, valide-as e reabra a conversa.
7. Se clientes em potencial questionarem o valor do seu produto ou serviço, defenda-se e explique seu valor. Vs Nunca se defenda ou defenda o que você tem a oferecer. Isso só cria mais pressão de vendas.
Vamos analisar esses conceitos mais detalhadamente para que você possa começar a abrir seu pensamento de vendas atual e se tornar mais eficaz em seus esforços de venda.
1. Pare com o discurso de vendas. Inicie uma conversa.
Ao ligar para alguém, nunca comece com uma miniapresentação sobre você, sua empresa e o que você tem a oferecer.
Em vez disso, comece com uma frase coloquial que se concentre em um problema específico que seu produto ou serviço resolve. Por exemplo, você pode dizer: “Estou ligando só para saber se você está aberto a algumas ideias diferentes relacionadas à prevenção de tempo de inatividade em sua rede de computadores?”
Observe que você não está apresentando sua solução com esta frase inicial. Em vez disso, você está abordando um problema que, com base em sua experiência na área, você acredita que eles possam estar enfrentando. (Se você não sabe quais problemas seu produto ou serviço resolve, faça uma pequena pesquisa perguntando aos seus clientes atuais por que eles compraram sua solução.)
2. Seu objetivo é sempre descobrir se você e seu cliente potencial são uma boa combinação.
Se você desistir de tentar fechar a venda ou marcar um horário, descobrirá que não precisa assumir a responsabilidade de levar o processo de vendas adiante.
Ao simplesmente concentrar sua conversa em problemas que você pode ajudar os clientes potenciais a resolver e não se precipitar tentando levar o processo de vendas adiante, você descobrirá que os clientes potenciais lhe darão a direção necessária.
3. Quando você perde uma venda, geralmente é no início do processo de vendas.
Se você acha que está perdendo vendas devido a erros cometidos no final do processo, reveja como você iniciou o relacionamento. Você começou com um pitch?
Você usou linguagem de vendas tradicional (“Temos uma solução que você realmente precisa” ou “Outros no seu setor compraram a nossa solução, você também deveria considerá-la”)?
A linguagem de vendas tradicional leva os clientes em potencial a rotulá-lo com o estereótipo negativo de “vendedor”. Isso torna quase impossível para eles se relacionarem com você com confiança ou terem uma conversa honesta e aberta sobre os problemas que estão tentando resolver e como você pode ajudá-los.
4. Pressão de vendas oculta causa rejeição. Elimine a pressão de vendas e você nunca mais sofrerá rejeição.
Prospectos não geram rejeição. Você gera — quando algo que você diz, e pode ser muito sutil, gera uma reação defensiva do seu cliente em potencial.
Sim, algo que você diz.
Você pode eliminar a rejeição para sempre simplesmente desistindo da intenção oculta de fechar uma venda. Em vez disso, certifique-se de que tudo o que você diz e faz parte da mentalidade básica de que você está lá para ajudar os clientes em potencial a identificar e resolver seus problemas.
5. Nunca vá atrás de clientes em potencial. Em vez disso, descubra a verdade sobre se há compatibilidade ou não.
Vai atrás de clientes em potencial sempre foi considerado normal e necessário, mas está enraizado na imagem machista de vendas de que “se você não continuar indo atrás, está desistindo, o que significa que é um fracasso”. Isso é completamente errado.
Em vez disso, pergunte aos seus clientes em potencial se eles estariam abertos a se conectar novamente em um determinado horário e data, para que ambos evitem a brincadeira de ficar ligando sem parar.
6. Quando os clientes em potencial apresentarem objeções, valide-as e reabra a conversa.
A maioria dos programas de vendas tradicionais dedica muito tempo ao foco em “superar” objeções, mas essas táticas só criam mais pressão de vendas.
Elas também impedem que você explore ou descubra a verdade por trás do que seus clientes em potencial estão dizendo.
Você sabe que “Não temos orçamento”, “Envie-me informações” ou “Ligue-me de volta em alguns meses” são evasivas educadas, criadas para fazer você desligar o telefone. Pare de tentar rebater as objeções. Em vez disso, passe a revelar a verdade respondendo: “Isso não é um problema”. Independentemente da objeção, use uma linguagem gentil e digna que convide os clientes em potencial a lhe contar a verdade sobre a situação deles, sem sentir que você a usará para pressionar por uma venda.
7. Nunca se defenda ou defenda o que você tem a oferecer. Isso só cria mais pressão de vendas.
Quando os clientes em potencial dizem: “Por que eu deveria escolher você em vez da concorrência?”, sua reação instintiva é defender seu produto ou serviço porque você acredita que é a melhor escolha e quer convencê-los disso. Mas o que passa pela cabeça deles nesse momento?
Algo como: “Este ‘vendedor’ está tentando me vender, e eu odeio sentir que estou sendo enganado.”
Pare de se defender. Na verdade, seja direto e diga a eles que você não vai tentar convencê-los de nada, porque isso só cria pressão de vendas. Em vez disso, pergunte novamente sobre os principais problemas que eles estão tentando resolver.
Em seguida, explore como seu produto ou serviço pode resolver esses problemas. Desista de tentar persuadir. Deixe que os clientes em potencial sintam que podem escolher você sem se sentirem enganados.
Quanto mais cedo você abandonar as crenças tradicionais de vendas às quais todos fomos expostos, mais rapidamente se sentirá bem para vender novamente e começará a ver melhores resultados.
