Fazer uma chamada fria da maneira antiga é uma luta dolorosa. Mude seu objetivo mental antes de fazer a ligação. Se você é como a maioria das pessoas que fazem ligações frias, espera conseguir uma venda – ou pelo menos um compromisso – antes mesmo de pegar o telefone. O problema é que as pessoas que você chama, de alguma forma, sempre percebem sua mentalidade imediatamente.
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As chamadas frias à moda antiga são uma luta dolorosa.
Mas você pode transformá-la em uma experiência produtiva e positiva mudando sua mentalidade e fazendo chamadas frias de uma nova maneira.
Para mostrar a você o que quero dizer, aqui estão 7 ideias de chamadas frias que nem mesmo os gurus de vendas conhecem.
1. Mude seu objetivo mental antes de fazer a chamada
Se você é como a maioria das pessoas que fazem ligações frias, espera fazer uma venda – ou pelo menos um compromisso – antes mesmo de pegar o telefone.
O problema é que as pessoas que você chama, de alguma forma, sempre percebem sua mentalidade imediatamente.
Elas sentem que você está concentrado em seus objetivos e interesses, em vez de descobrir o que elas podem precisar ou querer.
Isso causa um curto-circuito em todo o processo de comunicação e construção de confiança.
Aqui está o benefício de mudar seu objetivo mental antes de fazer a ligação: isso elimina o frenesi de se esforçar mentalmente para pegar o telefone.
Todos os sentimentos de rejeição e medo vêm do fato de estarmos envolvidos em nossas expectativas e esperarmos um resultado quando é prematuro sequer pensar em um resultado.
Então, tente isso. Pratique a mudança de seu foco mental para pensar: “Quando eu fizer essa ligação, vou estabelecer uma conversa para que surja um nível de confiança que nos permita trocar informações para frente e para trás, de modo que ambos possamos determinar se há ou não uma adequação.”
2. Entenda a mentalidade da pessoa para quem você está ligando
Digamos que você esteja em seu escritório e esteja trabalhando.
Seu telefone toca e alguém diz: “Olá, meu nome é Mark. Sou da Financial Solutions International. Oferecemos uma ampla gama de soluções financeiras. Você tem alguns minutos?”
O que passaria por sua cabeça?
Provavelmente algo assim: “Uh-oh, outro vendedor. Estão prestes a me vender algo. Com que rapidez posso tirar essa pessoa do telefone?”
Em outras palavras, basicamente tudo acaba no “Olá” e você acaba sendo rejeitado.
No momento em que você usa a velha abordagem da chamada fria – o tradicional discurso sobre quem você é e o que tem a oferecer, que todos os gurus de vendas ensinam há anos – você aciona o estereótipo negativo de “vendedor” na mente da pessoa para quem ligou, e isso significa rejeição imediata.
Eu chamo isso de “O muro”.
O problema está em como você está vendendo, não no que está vendendo.
Essa é uma área que tem sido ignorada no mundo das vendas.
Todos nós fomos treinados para tentar forçar os clientes em potencial a responder “sim” na primeira ligação. Mas isso gera pressão de vendas.
Mas, se você aprender a realmente entender e a se colocar na mentalidade da pessoa para a qual está ligando, será mais fácil evitar o acionamento da barreira.
É esse medo de rejeição que torna a chamada fria tão assustadora.
Em vez disso, comece a pensar em uma linguagem que envolva as pessoas e não em uma linguagem que provoque rejeição.
3. Identifique um problema central que você possa resolver
Todos nós aprendemos que, quando iniciamos uma conversa com um cliente em potencial, devemos falar sobre nós mesmos, nosso produto e nossa solução. Depois, esperamos que a pessoa se identifique com o que acabamos de dizer. Certo?
Mas quando você oferece seu argumento de venda ou sua solução sem antes envolver seu cliente potencial falando sobre um problema central que ele possa estar enfrentando, você está falando de si mesmo, não dele.
E isso é um problema.
Os clientes potenciais se conectam quando sentem que você entende os problemas deles antes de começar a falar sobre suas soluções.
Quando as pessoas se sentem compreendidas, elas não erguem o muro. Elas permanecem abertas para conversar com você.
Aqui está um exemplo baseado em minha própria experiência. Eu ofereço o Unlock The Gameô como uma nova abordagem de vendas. Quando ligo para um vice-presidente de vendas, nunca começo dizendo: “Olá, meu nome é Ari, sou da Unlock The Game e ofereço a mais nova técnica de vendas, e gostaria de saber se você tem alguns minutos para conversar agora.”
Em vez disso, eu não atenderia o telefone sem antes identificar um ou mais problemas que sei que os VPs costumam ter com suas equipes de vendas. Problemas que o Unlock The Gameô pode resolver.
Por exemplo, um problema comum é quando as equipes de vendas e os vendedores gastam tempo perseguindo clientes potenciais que não têm intenção de comprar.
Portanto, eu começaria perguntando: “Você está enfrentando problemas com a sua equipe de vendas que persegue clientes potenciais que os conduzem sem nenhuma intenção de comprar?”
Então, pense em dois ou três problemas centrais específicos que seu produto ou serviço resolve. (Evite frases genéricas sobre problemas, como “cortar custos” ou “aumentar a receita”. Elas são muito vagas.)
4. Comece com um diálogo, não com uma apresentação
Voltemos ao objetivo de uma chamada fria, que é criar um diálogo bidirecional que envolva os clientes potenciais em uma conversa.
Não estamos tentando preparar a pessoa para um sim ou um não. Essa é a maneira antiga de fazer chamadas frias.
Essa nova abordagem de chamada fria foi projetada para envolver as pessoas em uma conversa natural. Do tipo que você pode ter com um amigo. Isso permite que vocês dois decidam se vale a pena continuar a conversa.
A chave aqui é nunca presumir de antemão que seu cliente potencial deve comprar o que você tem a oferecer, mesmo que ele se encaixe 100% no perfil do “cliente perfeito”.
Se você entrar na chamada com essa suposição, os clientes potenciais perceberão isso e o muro subirá, não importa o quanto você seja sincero.
Evite supor qualquer coisa sobre como fazer uma venda antes de fazer uma chamada.
Por um lado, você não tem ideia se os clientes em potencial podem comprar o que você tem, pois não sabe nada sobre as prioridades deles, o processo de tomada de decisão, o orçamento, etc.
Se você presumir que vai vender algo a eles na primeira ligação, estará se preparando para o fracasso. Esse é o principal problema da chamada fria tradicional e antiga.
Fique concentrado em abrir um diálogo e determinar se faz sentido continuar a conversa.
5. Comece com sua pergunta principal sobre o problema
Depois de saber quais problemas você resolve, você também saberá exatamente o que dizer quando fizer uma chamada. É simples. Você começa com: “Olá, meu nome é Ari. Talvez você possa me ajudar por um momento.”
Como você reagiria se alguém dissesse isso a você?
Provavelmente, “Claro, como posso ajudá-lo?” ou “Claro, do que você precisa?” É assim que a maioria das pessoas responderia a uma frase de abertura descontraída como essa. É uma reação natural.
O problema é que, quando você pede ajuda, também está dizendo a verdade, pois não tem ideia se pode ajudar ou não.
É por isso que essa nova abordagem se baseia na honestidade e na veracidade. É por isso que você está em uma posição muito boa para começar.
Quando eles respondem: “Claro, como posso ajudá-lo?”, você não responde lançando um discurso sobre o que tem a oferecer. Em vez disso, você começa a falar diretamente sobre o problema central para descobrir se ele é um problema para o cliente em potencial.
Então você diz: “Estou ligando apenas para saber se vocês estão enfrentando (e a palavra-chave aqui é ‘enfrentando’) algum problema com sua equipe de vendas que persegue clientes em potencial que acabam nunca tendo a intenção de comprar?”
Sem discurso, sem apresentação, sem nada sobre mim. Eu simplesmente entro diretamente no mundo deles.
O objetivo da minha pergunta é abrir a conversa e desenvolver confiança suficiente para que eles se sintam à vontade para conversar.
A antiga maneira de fazer chamadas frias aconselha a fazer muitas perguntas para aprender sobre o negócio do cliente potencial e para “conectar-se”. O problema é que as pessoas percebem isso. Elas sabem que você tem um motivo oculto e, então, você está novamente contra a parede.
Essas ideias podem ser difíceis de aplicar à sua própria situação no início, porque tentar alavancar chamadas com base no que sabemos sobre nossa solução está muito enraizado em nosso pensamento.
No entanto, se você continuar com isso, poderá aprender a sair de sua própria solução e convertê-la em um problema que possa ser articulado usando a linguagem de seus clientes potenciais.
E esse é o segredo para criar confiança nas ligações. É o elo que faltava em todo o processo da chamada fria.
6. Reconhecer e dissipar as pressões ocultas
As pressões de vendas ocultas que fazem a parede subir podem assumir várias formas.
Por exemplo, o “entusiasmo” pode transmitir a mensagem de que você está presumindo que o que tem é a opção certa para o cliente em potencial. Isso pode causar pressão sobre o cliente potencial por telefone.
Você deve ser capaz de envolver as pessoas em uma conversa natural. Pense nisso como se estivesse ligando para um amigo. Deixe sua voz ser natural, calma, relaxada… fácil de falar. Se você demonstrar entusiasmo em sua ligação inicial, provavelmente acionará a pressão de vendas oculta que faz com que o cliente em potencial o rejeite.
Outro elemento da pressão oculta é tentar controlar a chamada e levá-la para uma “próxima etapa”.
No momento em que você começa a tentar direcionar o cliente potencial para o seu “processo de vendas”, há uma grande probabilidade de que você possa “desligar” a disposição do cliente potencial de compartilhar com você os detalhes da situação dele.
É importante permitir que a conversa evolua naturalmente e ter marcos ou pontos de verificação ao longo da chamada para que você possa avaliar se há um ajuste entre você e a pessoa com quem está falando.
7. Determinar a adequação
Agora, suponha que você esteja em uma chamada e que ela esteja indo bem, com um bom diálogo entre as partes. Você está chegando a uma conclusão naturalÖe o que acontece?
Na maneira antiga de fazer chamadas frias, entramos em pânico. Achamos que vamos perder a oportunidade, então tentamos fechar a venda ou, pelo menos, marcar uma reunião. Mas isso pressiona o cliente em potencial e você corre o risco de o muro subir novamente.
Aqui está uma etapa que a maioria das pessoas perde quando faz uma chamada fria. Assim que percebem que os clientes potenciais precisam de sua solução, eles começam a pensar: “Ótimo, isso significa que eles estão interessados”.
O que eles não perguntam é: “Essa necessidade é uma prioridade máxima para você ou sua organização resolver, ou é algo que está em segundo plano há algum tempo?”
Em outras palavras, mesmo que vocês dois determinem que há um problema que pode ser resolvido, é preciso perguntar se essa solução é uma prioridade. Às vezes, não há orçamento ou não é o momento certo. É importante que você descubra isso, porque meses depois você se arrependerá de não ter sabido disso antes.
Colocando as peças juntas
Você já se perguntou de onde veio o conceito de “jogo dos números”?
Ele surgiu quando alguém fez uma ligação, foi rejeitado e o chefe disse: “Ligue para outra pessoa”.
Mas com a nova maneira de fazer chamadas frias, não se trata de quantas pessoas você chama. Trata-se do que você diz e de como você se apresenta.
Você se lembra da definição de insanidadeócontinuar fazendo a mesma coisa, mas esperar resultados diferentes?
Se você continuar usando os mesmos métodos antigos de chamadas frias, continuará sentindo a dor cada vez maior de vender.
Mas se você adotar uma nova abordagem e aprender a remover a pressão de suas chamadas frias iniciais, terá tanto sucesso e satisfação que isso realmente mudará sua maneira de fazer negócios, trará um sucesso de vendas além de sua imaginação e eliminará a “rejeição” de seu vocabulário para sempre.
