Fazer uma chamada fria à maneira antiga é uma luta dolorosa. Mude o seu objetivo mental antes de fazer a chamada. Se é como a maioria das pessoas que fazem chamadas frias, está à espera de fazer uma venda – ou pelo menos uma marcação – antes mesmo de pegar no telefone. O problema é que as pessoas a quem telefona, de alguma forma, percebem sempre a sua mentalidade imediatamente.
Ainda nesse artigo…
As chamadas frias à moda antiga são uma luta dolorosa.
Mas você pode torná-lo uma experiência produtiva e positiva, mudando sua mentalidade e fazendo chamadas frias da nova maneira.
Para mostrar o que quero dizer, aqui estão 7 idéias de cold calling que até mesmo os gurus de vendas não conhecem.
Mude o seu objetivo mental antes de fazer a chamada
Se você é como a maioria das pessoas que fazem chamadas frias, você está esperando fazer uma venda – ou pelo menos um compromisso – antes mesmo de pegar o telefone.
O problema é que as pessoas que você chama de alguma forma sempre percebem sua mentalidade imediatamente.
Eles sentem que você está focado em seus objetivos e interesses, em vez de descobrir o que eles podem precisar ou querer.
Isso faz com que todo o processo de comunicação e construção de confiança entre em curto-circuito.
Esta é a vantagem de mudar o seu objetivo mental antes de fazer a chamada: elimina o frenesim de se esforçar mentalmente para pegar no telefone.
Todos os sentimentos de rejeição e medo vêm do facto de nos envolvermos nas nossas expectativas e esperarmos um resultado quando é prematuro sequer pensar num resultado.
Então tente isto. Pratique mudar seu foco mental para pensar: “Quando eu fizer essa ligação, vou construir uma conversa para que um nível de confiança possa surgir, permitindo que troquemos informações para frente e para trás, para que possamos determinar se há um ajuste ou não.”
Entenda a mentalidade da pessoa para quem você está ligando
Digamos que está no seu escritório e está a trabalhar.
O seu telefone toca e alguém diz: “Olá, o meu nome é Mark. Estou com a Financial Solutions International. Oferecemos uma vasta gama de soluções financeiras. Tem alguns minutos?”
O que é que lhe passaria pela cabeça?
Provavelmente algo como isto: “Uh-oh, outro vendedor. Estou prestes a ser vendido algo. Com que rapidez posso tirar esta pessoa do telefone?”
Em outras palavras, basicamente acabou no “Alô”, e você acaba rejeitado.
No momento em que usa a velha abordagem da chamada a frio – o tradicional discurso sobre quem é e o que tem para oferecer, que todos os gurus das vendas ensinam há anos – desencadeia o estereótipo negativo de “vendedor” na mente da pessoa a quem ligou, e isso significa rejeição imediata.
Eu chamo-lhe “O Muro”.
O problema está na forma como está a vender, não no que está a vender.
Esta é uma área que tem sido ignorada no mundo das vendas.
Todos nós fomos treinados para tentar empurrar as perspectivas para uma resposta “sim” na primeira chamada. Mas isso cria pressão de vendas.
Mas, se aprendermos a compreender realmente e a colocarmo-nos na mentalidade da pessoa a quem telefonamos, será mais fácil evitarmos despoletar o The Wall.
É esse medo de rejeição que torna as chamadas frias tão assustadoras.
Em vez disso, comece a pensar numa linguagem que envolva as pessoas e não numa linguagem que
desencadear a rejeição.
Identifique um problema central que você pode resolver
Todos nós aprendemos que, quando começamos uma conversa com um cliente em potencial, devemos falar sobre nós mesmos, nosso produto e nossa solução. Depois, esperamos que a pessoa se conecte com o que acabámos de lhe dizer. Certo?
Mas quando você oferece seu argumento de venda ou sua solução sem primeiro envolver seu cliente em potencial, falando sobre um problema central que ele possa estar tendo, você está falando de si mesmo, não deles.
E isso é um problema.
Os prospectos se conectam quando sentem que você entende seus problemas antes de começar a falar sobre suas soluções.
Quando as pessoas se sentem compreendidas, elas não levantam o muro. Elas permanecem abertas a falar consigo.
Este é um exemplo baseado na minha própria experiência. Eu ofereço Unlock The Game como uma nova abordagem em vendas. Quando ligo para um vice-presidente de vendas, nunca começo dizendo: “Oi, meu nome é Ari, sou da Unlock The Game, e ofereço a mais nova técnica de vendas, e gostaria de saber se você tem alguns minutos para conversar agora.”
Em vez disso, eu nem sequer pegaria no telefone sem primeiro identificar um ou mais problemas que sei que os VPs têm frequentemente com as suas equipas de vendas. Problemas que Unlock The Game pode resolver.
Por exemplo, um problema comum é quando as equipas de vendas e os vendedores passam tempo a perseguir potenciais clientes que não têm intenção de comprar.
Portanto, eu começaria perguntando: “Você está enfrentando problemas com sua equipe de vendas perseguindo clientes em potencial que os levam sem nenhuma intenção de comprar?”
Então, pense em dois ou três problemas centrais específicos que seu produto ou serviço resolve. (Evite frases genéricas de problemas como “cortar custos” ou “aumentar a receita”. Elas são muito vagas.)
Comece com um diálogo, não com uma apresentação
Vamos voltar ao objetivo de uma chamada fria, que é criar um diálogo bidirecional que envolva os potenciais clientes numa conversa.
Não estamos a tentar preparar a pessoa para um sim ou um não. Essa é a velha forma de fazer uma chamada fria.
Esta nova abordagem de chamada fria foi concebida para envolver as pessoas numa conversa natural. Do tipo que se pode ter com um amigo. Isso permite que ambos decidam se vale a pena continuar a conversa.
A chave aqui é nunca assumir de antemão que seu cliente em potencial deve comprar o que você tem a oferecer, mesmo que ele se encaixe 100% no perfil do “cliente perfeito”.
Se você entrar na chamada com essa suposição, os clientes em potencial perceberão isso e a parede subirá, não importa o quão sincero você seja.
Evite presumir qualquer coisa sobre como fazer uma venda antes de fazer uma chamada.
Por um lado, não faz ideia se os potenciais clientes podem comprar o que tem, porque não sabe nada sobre as suas prioridades, o seu processo de tomada de decisão, o seu orçamento, etc.
Se partir do princípio de que lhes vai vender alguma coisa na primeira chamada, está a preparar-se para o fracasso. Esse é o problema central da chamada fria tradicional e antiga.
Fique concentrado em abrir um diálogo e determinar se faz sentido continuar a conversa.
Comece com a pergunta central do seu problema
Uma vez que você sabe quais problemas você resolve, você também sabe exatamente o que dizer quando você faz uma chamada. É simples. Você começa com: “Oi, meu nome é Ari. Talvez você possa me ajudar por um momento.”
Como responderia se alguém lhe dissesse isso?
Provavelmente, “Claro, como posso ajudá-lo?” ou “Claro, o que você precisa?” É assim que a maioria das pessoas responderia a uma frase de abertura descontraída como essa. É uma reação natural.
O problema é que, quando pedimos ajuda, também estamos a dizer a verdade, porque não fazemos ideia se podemos ajudar ou não.
É por isso que esta nova abordagem se baseia na honestidade e na veracidade. É por isso que está numa posição muito boa para começar.
Quando eles respondem: “Claro, como posso ajudá-lo?”, você não responde lançando um discurso sobre o que você tem a oferecer. Em vez disso, você vai direto para falar sobre o problema central para descobrir se é um problema para o cliente em potencial.
Então você diz: “Estou apenas ligando para ver se vocês estão lutando (e a palavra-chave aqui é lutando) com algum problema em torno de sua equipe de vendas perseguindo clientes em potencial que acabam nunca tendo a intenção de comprar?”
Sem apresentação, sem introdução, sem nada sobre mim. Eu simplesmente entro diretamente no mundo deles.
O objetivo da minha pergunta é abrir a conversa e desenvolver confiança suficiente para que eles se sintam confortáveis em ter uma conversa.
A velha maneira de fazer chamadas frias aconselha a fazer muitas perguntas para aprender sobre o negócio do potencial cliente e para “conectar”. O problema é que as pessoas vêem através disso. Eles sabem que você tem um motivo oculto, e então você está de volta contra a parede.
Estas ideias podem ser difíceis de aplicar à sua própria situação no início, porque tentar alavancar chamadas com base no que sabemos sobre a nossa solução está tão enraizado no nosso pensamento.
Se você ficar com ele, no entanto, você pode aprender a sair de sua própria solução e convertê-lo em um problema que você pode articular usando a linguagem de seus clientes potenciais.
E esse é o segredo da construção de confiança nas chamadas. É o elo que falta em todo o processo de chamada fria.
Reconhecer e difundir pressões ocultas
As pressões de vendas ocultas que fazem a parede subir podem assumir muitas formas.
Por exemplo, “entusiasmo” pode enviar a mensagem de que você está assumindo que o que você tem é o ajuste certo para o cliente em potencial. Isso pode enviar pressão ao telefone para o seu cliente potencial.
Deve ser capaz de envolver as pessoas numa conversa natural. Pense nisso como se estivesse a telefonar a um amigo. Deixe que a sua voz seja natural, calma, descontraída e descontraída. Se mostrar entusiasmo na sua chamada inicial, é provável que desencadeie a pressão de venda oculta que leva o seu potencial cliente a rejeitá-lo.
Os clientes devem ser capazes de se envolver com as pessoas numa conversa natural.
Outro elemento de pressão oculta é tentar controlar a chamada e levá-la para um “próximo passo”.
No momento em que começa a tentar direcionar o seu potencial cliente para o seu “processo de vendas”, existe uma grande probabilidade de “desligar” a vontade do seu potencial cliente de partilhar consigo os detalhes da sua situação.
É importante permitir que a conversa evolua naturalmente e ter marcos ou pontos de controlo ao longo da sua chamada para que possa avaliar se existe um ajuste entre si e a pessoa com quem está a falar.
Determinar um ajuste
Agora, suponha que você esteja em uma chamada e que ela esteja indo bem, com um bom diálogo para frente e para trás. Estão a chegar a uma conclusão natural e o que acontece?
Na velha forma de fazer chamadas frias, entramos em pânico. Sentimos que vamos perder a oportunidade, por isso tentamos fechar a venda ou, pelo menos, marcar uma reunião. Mas isso coloca pressão sobre o potencial cliente e corremos o risco de o muro voltar a subir.
Há um passo que a maioria das pessoas perde quando faz uma chamada fria. Assim que se apercebem que os potenciais clientes têm necessidade da sua solução, começam a pensar: “Ótimo, isso significa que estão interessados.”
O que eles não perguntam é: “Essa necessidade é uma prioridade máxima para você ou sua organização resolver, ou é algo que está em segundo plano por um tempo?”
Em outras palavras, mesmo que ambos determinem que existe um problema que pode ser resolvido, é preciso perguntar se a solução é uma prioridade. Por vezes não há orçamento, ou não é a altura certa. É importante que descubram isto, porque meses mais tarde vão arrepender-se de não o terem sabido mais cedo.
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Colocando as peças juntas
Já alguma vez se perguntou de onde veio o conceito de “jogo dos números”?
Veio de alguém que fez um telefonema, foi rejeitado e o chefe disse: “Chame outra pessoa.”
Mas com a nova maneira de fazer chamadas frias, não se trata de quantas pessoas você chama. O que importa é o que dizemos e como nos apresentamos.
Lembra-se da definição de insanidade – continuar a fazer a mesma coisa, mas esperar resultados diferentes?
Se continuar a usar os mesmos velhos métodos de chamada fria, vai continuar a sentir a dor cada vez maior de vender.
Mas se adotar uma nova abordagem e aprender a retirar a pressão das suas chamadas frias iniciais, vai experimentar tanto sucesso e satisfação que vai realmente mudar a forma como faz negócios, trazer-lhe sucesso de vendas para além da sua imaginação e eliminar a “rejeição” do seu vocabulário para sempre.
