Um dos melhores livros que você poderia ler, que revela a chave secreta para construir um negócio de sucesso, intitula-se: “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, de Dale Carnegie. Foi escrito originalmente há mais de 70 anos, mas quase todo empresário de sucesso já o leu e aplicou seus princípios. E como eu quero ter sucesso, eu mesmo o li e, depois de fazer isso, agora posso recomendá-lo a você.
Uma das chaves secretas que você aprenderá neste livro dinâmico é que seus clientes não se importam com você; eles se importam com as próprias necessidades. Mas as pessoas que fracassam nos negócios pensam apenas em suas próprias necessidades, não nas necessidades de seus clientes. No entanto, as pessoas que têm sucesso nos negócios colocam as necessidades de seus clientes acima das suas.
Deixe-me dar um exemplo do que aconteceu comigo outro dia. Eu estava planejando férias em Alamosa, Colorado, para visitar as Grandes Dunas de Areia, no meu aniversário de 50 anos. Encontrei um chalé charmoso online que era uma pousada e enviei um e-mail dizendo:
“Fiquei muito impressionado com seus chalés e gostaria de comemorar meu aniversário de 50 anos lá no dia 5 de julho. Por favor, me liguem e me avisem se vocês têm um chalé (a qualquer preço) disponível para os dias 4 e 5 de julho. Se tiver, darei as informações do meu cartão de crédito e reservarei o chalé imediatamente. Além disso, estou planejando me mudar para a região dentro de alguns anos e talvez eu possa contratá-lo como carpinteiro para construir um chalé como o que vocês têm fotos no seu site. Aguardo ansiosamente para falar com vocês.”
Observe que forneci aos proprietários do hotel informações pessoais suficientes sobre mim e meus desejos para que eles pudessem me vender um chalé para alugar. Eu disse a eles que era para o meu aniversário de 50 anos. Também contei a eles como fiquei impressionado com os chalés. Disse que não me importava com o preço. E que estava disposto a pagar com meu cartão de crédito. Além disso, incluí o fato de que poderíamos nos tornar vizinhos e que ele poderia ser contratado para construir um chalé para mim em alguns anos.
Mas o estalajadeiro que recebeu meu e-mail não era alguém que leu o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”. Em vez disso, ele estava preocupado apenas com seus desejos e vontades, não com seus clientes em potencial. Na verdade, ele até mesmo ignorou a possibilidade de ganhar US$ 75.000 ou mais construindo um chalé para mim em um futuro próximo e que poderíamos nos tornar bons vizinhos por muitos anos.
Em vez disso, foi assim que a conversa ocorreu quando ele me ligou:
Estalajadeiro: Não temos chalés disponíveis para o dia 4 de julho, mas temos um disponível para o dia 5 de julho.
Eu: Então, você está me pedindo para dormir no meu carro no dia 4 de julho?
Estalajadeiro: (Silêncio)
Eu: Já que você mora naquela área, pode me sugerir acomodações para o dia 4 e eu alugo sua cabana no dia 5?
(É aqui que o estalajadeiro realmente prejudica suas chances.)
Estalajadeiro: Nossos chalés são os mais limpos e melhores da região. Mas também somos os mais caros. Portanto, se nossos chalés estiverem lotados, você não conseguirá encontrar nenhum lugar na região para se hospedar no dia 4.
Eu: Isso é tudo que preciso saber sobre você. Você me mostrou que não é alguém que eu queira conhecer como ser humano. Adeus. (Então desliguei na cara do sujeito.)
Você entende o que eu quero dizer? Se o estalajadeiro não estivesse interessado em seu próprio ego e em suprir seus próprios desejos e necessidades, ele teria dito algo como: “Vou te dizer uma coisa.” Deixe-me fazer algumas ligações e ver o que posso fazer por você. Então, depois de um tempo, ele poderia ter me ligado de volta e dito: “Não consegui encontrar nada para você no dia 4, mas ficaria feliz em reservar o chalé para o seu aniversário no dia 5”. Com essa abordagem, eu teria alugado o chalé no dia 5 de julho e encontrado minha própria acomodação para o dia 4.
Mas, como eu sabia que o estalajadeiro só estava interessado em suas próprias necessidades, eu nunca lhe daria meu negócio, nunca o contataria para construir um chalé para mim e nunca falaria com ele como vizinho. Além disso, eu não me importava com a limpeza dos chalés do estalajadeiro, já que eu não podia alugar um. Também não me importava que fossem os mais caros, já que eu não podia alugar um. As informações que o estalajadeiro me forneceu não atenderam aos meus desejos e necessidades. Os comentários que ele fez só o beneficiaram.
Resumo da História
Se o seu negócio não for tão bem-sucedido quanto você gostaria, há algo que você está fazendo errado. Podem haver vários motivos pelos quais seu negócio não é bem-sucedido, mas um motivo negligenciado pode ser que você esteja pensando apenas em seus próprios desejos e necessidades. Em vez disso, pense primeiro nos desejos e necessidades de seus clientes, assim como pensa em seus filhos.
Quantos de vocês, que são pais, fazem uma série de coisas para satisfazer os desejos e necessidades de seus filhos? Quantas vezes você se arrastou para uma festa da escola quando estava tão cansado que mal conseguia manter os olhos abertos? Por que você fez isso? Pelo filho que mora no quarteirão? Não, você fez isso para satisfazer os desejos e necessidades de seu filho.
Comece a pensar em seus clientes da mesma forma que você se dedica para satisfazer os desejos e necessidades de seus filhos, cônjuge ou família. Então, compre o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” e você poderá ver uma grande mudança na renda do seu negócio e no sucesso do seu negócio, bem como na sua vida pessoal.
Meus pensamentos e orações estão com você nos próximos dias.
