Bob é um compositor, intérprete e produtor de música original em uma fusão de New Age com piano solo e jazz suave.
Eles entenderam completamente. Ambos estudaram cuidadosamente e rapidamente o Programa de Maestria Unlock The Game, e agora estão usando seus novos insights de vendas todos os dias de maneiras que eu nunca imaginei serem possíveis.
Um pouco sobre o negócio deles… Bob é um compositor, intérprete e produtor de música original em uma fusão de New Age com piano solo e jazz suave. Ele também tem uma sólida experiência em vendas tradicionais (uma “fusão” bem interessante). Gwen, que não tem experiência em vendas, trabalha com ele para convencer varejistas e outros pontos de venda a comercializarem sua música.
Esta é a história deles, contada por Bob.
A História de Gwen e Bob
A descoberta da sua abordagem de vendas, Ari, teve um impacto notável em nós pessoalmente — e um efeito positivo quase instantâneo em nossos resultados financeiros.
O que havia se tornado uma tarefa árdua transformou-se em uma jornada empolgante — um “passeio” relaxante no qual encontro pessoas novas e interessantes e descubro aquelas que compartilham um interesse genuíno pelo que oferecemos. Isso soa “Pollyanna”?
Deixe-me perguntar a vocês que estão lendo isso: “Quando foi a última vez que você acordou animado para fazer ligações frias e torná-las uma parte agradável do seu dia?”
Eu vendo — com sucesso — há mais de 30 anos. Comecei vendendo a Enciclopédia Britânica e, na década de 1980, fui um dos cinco principais treinadores de marketing multinível nos EUA. Depois, criei uma empresa de produção de rádio que ainda é considerada uma das 50 melhores do país, com clientes tão diversos quanto Kroger e NPR. Os clientes me procuravam, e eu não precisava explicar quem eu era ou o que fazia.
Então, como me tornei receoso de fazer ligações frias?
Aconteceu depois que decidi realizar meu sonho de divulgar minha música para o mundo. Então, Gwen e eu lançamos nossa gravadora. Ela assumiu todas as tarefas de design e gráficos para nosso site e embalagens, enquanto eu me “perdi” no processo criativo por um ano. Lançamos nossa gravadora com 6 CDs da minha música em diferentes gêneros.
Então, tive que enfrentar a promoção e distribuição deles.
Eu me vi sentado ao telefone, fisicamente incapaz de fazer uma ligação, porque o medo havia roubado todo o meu antigo “suco” de vendedor.
Finalmente cheguei a uma constatação assustadora e dolorosa. O processo criativo de fazer música me levou tão profundamente ao meu “cérebro direito” que eu me tornei uma pessoa diferente. O cara que sempre ganhava os concursos de vendas não era mais quem eu era. Algo estava faltando. Aprender a me render ao meu eu criativo me transformou em uma pessoa diferente.
Eu não conseguia me forçar a fazer as ligações frias necessárias para distribuir minha música com sucesso, então fiz a única coisa possível.
Eu fiz a Gwen fazer isso!
Ela não tinha experiência em vendas, mas era uma vendedora natural com uma personalidade fantástica. Claro, eu a “treinei” em todas as técnicas e estratégias de vendas padrão que aprendi tão bem (todos sabemos quais são). E nas poucas vezes que ela me perguntou, “Por que você não está fazendo ligações frias?”, eu dizia a ela, “Porque você precisa aprender isso para que, no futuro, possamos contratar pessoas para fazer isso” — e voltava correndo para a segurança do estúdio.
O inevitável aconteceu. Dois ou três dias se passaram com a atitude e a atividade dela despencando como pedras. Comecei a procurar por aí para ver se havia alguma nova resposta. Foi quando encontramos você, Ari. E ao buscar uma solução para Gwen, também encontrei a solução para mim.
Veja bem, eu tinha um bloqueio mental. Eu associava ligações frias ao pior do que as vendas representavam — o conceito de “ir para a guerra”, onde você veste sua armadura e joga um jogo de palavras e mentes com alguém que nunca conheceu.
Mas eu não podia mais ser essa pessoa. Eu não queria nem tentar ser essa pessoa. Mas imaginar que teria que fazer isso novamente para construir minha gravadora me assustava demais.
Mas encontramos o seu site e começamos a explorar profundamente o que você tinha a dizer.
Francamente, o seu foi o terceiro ou quarto site de treinamento de vendas que analisamos, mas algo era notavelmente diferente no seu. Você não era um “treinador”. Você não oferecia “segredos de fechamento” ou “frases de abertura”.
Você estava propondo uma mudança de mentalidade que transforma todas as ideias antiquadas de manipulação, condução, orientação, jogo e fechamento em um ato humano simples: construir um relacionamento — fazer amigos e fazer negócios com pessoas de quem você gosta e que gostam de você.
Foram os depoimentos no seu site que me convenceram a adquirir seu Programa de Maestria. Ouvi as vozes de pessoas reais que eu sabia intuitivamente que eram verdadeiras, e que não eram tão diferentes de mim. Como eu, elas queriam encontrar uma maneira de serem elas mesmas e aproveitar a jornada.
Assim que seu programa chegou, paramos de fazer ligações e nos mergulhamos nele pelos cinco dias seguintes.
Na semana seguinte, as vendas da Gwen superaram todas as vendas das seis semanas anteriores combinadas. Além disso, adicionei um novo cliente nacional para a Baran Productions e um novo artista com três álbuns para a Gathering Wave, tudo em cinco dias.
Estamos ambos convencidos de que isso aconteceu porque paramos de ser “vendedores”. Começamos a nos divertir, e ficamos surpresos com a forma como as pessoas responderam a nós. Além disso, ao final do dia, não estávamos esgotados. Estávamos energizados e verdadeiramente felizes.
Assim como tive que aprender a me deixar levar e me render à parte criativa de mim como compositor e músico, acredito que você conseguiu a mesma coisa na arte de vender. Obrigado por trazer o cérebro direito para as vendas. Você é um artista.
Seu amigo,
Bob Baran
E aqui está uma nota da Gwen:
Oi, Ari,
Estou muito mais confortável usando sua mentalidade e linguagem. Não acredito o quão mais relaxada estou agora quando faço minhas ligações, e as ótimas respostas que recebo, como “Gostei de conversar com você. Obrigado pela sua ajuda” depois que as pessoas fazem pedidos, é incrível.
Minhas vendas aumentaram drasticamente e estou fazendo muito menos ligações. Fico mais tempo ao telefone, mas agora consigo vendas na minha primeira ligação também.
Outra coisa que descobri com sua abordagem de “cérebro direito” é “o que você diz, você acredita”. Se eu digo, “Isso não é um problema”, então acredito que não há problemas. Estou mais relaxada ao telefone e na minha vida cotidiana.
Obrigada, Ari, pela sua abordagem intuitiva de “cérebro direito” para as vendas!
Sua amiga,
Gwen Baran
6 Estratégias que Você Aprenderá com o Programa de Maestria
Aqui estão 6 pontos-chave do Programa de Maestria, baseados nas experiências de Bob e Gwen, que ajudarão você a mudar sua mentalidade de vendas para que possa começar a aproveitar o poder do seu cérebro direito.
Porque o cérebro direito é…
1. Envolvido no processo (não no resultado)
Antes de fazer uma ligação fria, pense consigo mesmo: “Meu objetivo não é fechar a venda, mas criar uma conversa baseada em como posso ajudar a outra pessoa.”
2. Intuitivo (não calculista ou manipulador)
Evite mudar quem você é quando faz sua ligação. Não há necessidade de estar no “palco” ou soar entusiasmado. Apenas seja seu eu cotidiano relaxado, como se estivesse ligando para um amigo. As pessoas sabem quando você está sendo genuíno e quando não está.
3. Flexível (não linear)
Evite mudar quem você é quando faz sua ligação. Não há necessidade de estar no “palco” ou soar entusiasmado. Apenas seja seu eu cotidiano relaxado, como se estivesse ligando para um amigo. As pessoas sabem quando você está sendo genuíno e quando não está.
4. Concreto (não abstrato)
Desenvolva dois ou três problemas específicos que você sabe que seu produto ou serviço resolve.
5. Holístico (não compartimentalizado)
Abandone o pensamento de “comprador-vendedor” e veja a pessoa para quem você está ligando como outra pessoa, não como um “prospecto”.
6. Aberto (não rígido)
Deixe de se preocupar em conduzir a conversa “para frente”. Em vez disso, comece sua ligação com uma declaração de problema que gere respostas como “O que você quer dizer?” ou “Conte-me mais.”
