Durante onze anos de prática, gastei dezenas de milhares de dólares em consultores para me ensinarem como fazer uma ótima reunião de equipe, administrar minha agenda, etc. Mas, depois de toda essa consultoria, eu ainda não tinha uma solução para aumentar o número de novos pacientes, que havia caído para apenas 10 por mês. Eu estava frustrado. Comecei a investigar os planos PPO e HMO como uma solução.
O que eu vou fazer?
Em 1992, depois de onze anos em meu consultório odontológico, eu estava me fazendo essa mesma pergunta. Meu consultório ficava em um shopping center e o supermercado se mudou. O tráfego de pedestres foi embora com ele. Os novos pacientes caíram para menos de 10 por mês e as cobranças caíram 25%. Nos onze anos anteriores a isso, gastei dezenas de milhares de dólares com consultores para me ensinar como fazer uma ótima reunião de equipe, administrar minha agenda etc. Mas, depois de toda essa consultoria, eu ainda não tinha uma solução para a redução de minha renda e de novos pacientes. Eu estava frustrado. Comecei a investigar os planos PPO e HMO como uma solução.
Talvez você também esteja ou tenha analisado a assistência gerenciada (HMOs e PPOs) como fonte de novos pacientes ou como sair dela. Como o tema da assistência gerenciada é um assunto sobre o qual me perguntam regularmente, achei que seria uma boa ideia analisar A) por que as pessoas se inscrevem e B) o que é realmente necessário para sair. Se você estiver envolvido com HMOs, PPOs, planos de desconto ou apenas quiser saber como ficar fora deles, este artigo é para você.
Ao analisarmos uma estratégia de saída, devemos primeiro examinar o que leva os dentistas a aderirem a esses planos. As respostas mais comuns que ouço dos colegas são:
- Eu precisava estar mais ocupado. É melhor preencher o tempo vazio da cadeira com um paciente (mesmo com uma taxa reduzida) do que deixá-la vazia.
- Eu queria aderir ao plano antes de ser “bloqueado”
- Muitos de meus pacientes mudaram para esse plano.
- Eu precisava melhorar meu fluxo de caixa.
- Eu precisava de mais pacientes novos.
Você pode achar que os motivos pelos quais se associou ou está pensando em se associar são semelhantes. Embora todos esses motivos sejam válidos, deixe-me fazer esta pergunta: Se eu perguntasse se você preferiria receber o valor integral do trabalho que está fazendo, qual seria a sua resposta? (Presumo que seria “sim”.) O problema óbvio com esses planos é que você está fazendo a mesma quantidade e qualidade de trabalho por um valor reduzido. Isso funcionaria se o laboratório, os fornecedores, o locador e a equipe estivessem dispostos a prestar seus serviços a uma taxa proporcionalmente reduzida, mas sabemos que isso não vai acontecer! Em geral, a porcentagem de baixa começa em 15-25% e chega a 60% em alguns planos. Você está reduzindo sua receita para um procedimento, mas não a despesa. Na melhor das hipóteses, você está reduzindo seu lucro; em casos mais graves, pode se deparar com um consultório lotado e com dificuldades para pagar as contas.
Que problema o atendimento gerenciado está resolvendo? Se você aderir a um plano, terá mais pacientes. Bem, isso levanta a questão: Por que não conseguir mais pacientes novos sem aderir a um plano? Pense nisso: Se você soubesse como atrair novos pacientes suficientes para que a prática fosse bem-sucedida, qual seria a razão de se inscrever em qualquer plano?
Isso nos leva ao primeiro requisito para sair da assistência gerenciada – a capacidade de atrair novos pacientes pagos pelo serviço.
Quando a maioria dos médicos analisa como conseguir novos pacientes, percebo que eles a) percebem que precisam de mais b) têm dificuldade em tomar uma decisão sobre o que fazer porque não têm formação nas áreas de promoção e marketing e c) desejam que alguém ou alguma outra coisa faça isso por eles! O problema com essa base operacional é que ela o coloca em uma posição em que você não tem o controle da área – em vez disso, você fica à mercê de quem quer que contrate para fazer isso ou da “esperança” de que alguma ideia de marketing funcione para você, sabendo pouco ou nada sobre o assunto.
Bem, como você pode aumentar sua capacidade em uma área como marketing e novos pacientes? A resposta é simples: receba treinamento sobre o assunto para que você mesmo possa lidar com ele e ter confiança suficiente para agir. Goste ou não, você É um EXECUTIVO, em virtude do fato de ser proprietário de uma empresa. Você pode tentar contornar esse fato, mas é o que é. Um executivo precisa saber como lidar (com competência) com qualquer área de sua organização.
Portanto, o obstáculo número um a ser superado quando se busca sair do atendimento gerenciado é ter a capacidade de atrair um volume adequado de novos pacientes pagos pelo serviço. O obstáculo número dois, acredite ou não, é a aceitação do caso.
Em outro artigo que escrevi, detalhei a relação entre baixas cobranças, aceitação de casos e, acima de tudo, indicações. Sem entrar em muitos detalhes novamente, vou salientar que a incapacidade de “vender” planos de tratamento completos pode convencer um médico de que o motivo de suas baixas cobranças é a falta de novos pacientes. Em outras palavras, “para aumentar minhas cobranças, preciso de mais pacientes novos chegando”. É verdade que uma abundância de novos pacientes é saudável para uma clínica e deve ser mantida. Mas veja isso da seguinte forma: Se você tem três pacientes, cada um com um plano de tratamento de US$ 6.000,00, que aceitam apenas um terço do tratamento necessário apresentado (ou seja, cada um faz um tratamento no valor de US$ 2.000,00), isso é o mesmo, do ponto de vista da cobrança, que um paciente aceitar o plano completo de US$ 6.000,00. Esse paciente que aceita o plano completo também será mais saudável e terá maior probabilidade de indicação!
Com tudo isso em mente, há uma fórmula básica que QUALQUER empresa segue:
- Vender seu produto ou serviço.
- Entregar seu produto ou serviço.
- Conseguir novas pessoas para vender e fornecer seu produto ou serviço.
A “gerência” coordena e mantém a organização unida para que ela continue a vender e a fornecer mais serviços ou bens ao público (o que significa expansão). Entretanto, se o marketing e as vendas forem ineficazes, não haverá atividade suficiente na empresa para que haja algo a ser gerenciado.
A faculdade de odontologia e a educação continuada o treinam para “entregar o produto”. O fracasso da maioria dos profissionais está nos pontos 1 e 3 acima – vender e conseguir novas pessoas para vender e entregar. O motivo desse fracasso não é difícil de ver – você terá sucesso nas áreas em que for treinado de forma eficaz. As áreas nas quais você não foi treinado ou sobre as quais tem pouco ou nenhum conhecimento serão problemáticas. Você também terá dificuldade em tomar decisões sobre essas áreas. E deixe-me esclarecer que, por treinamento eficaz, quero dizer o aprendizado de técnicas que realmente obtêm um resultado desejável!
Tendo dificuldades em vendas e marketing devido à falta de treinamento, é fácil ver como os Managed Care Plans podem parecer uma solução. Embora eles o deixem mais ocupado, na verdade geram outros problemas quando se trata de despesas gerais e lucratividade.
A solução para esse problema é simples: aprenda a comercializar e vender adequadamente em seu consultório. Com essa habilidade, você terá a confiança necessária para começar a sair dos planos.
Para concluir minha história acima, na mesma época, em 1992, em que eu estava investigando planos de assistência gerenciada, ouvi falar do MGE New Patient Workshop (http://www.mgeonline.com). Descobri mais sobre ele e decidi tentar. O que me atraiu foi a ideia de que a MGE iria me treinar para resolver o problema por conta própria e que não havia risco envolvido (garantia de devolução do dinheiro). Assim, com os contratos de assistência gerenciada em minha mesa, inscrevi-me no Workshop para Novos Pacientes da MGE. Fiz o New Patient Workshop e consegui resolver meu problema de novos pacientes por conta própria, sem precisar me associar a nenhum plano. A partir daí, fiz mais treinamentos de vendas e executivos com a MGE, criei um consultório muito bem-sucedido e, em 1994, vendi-o e me tornei sócio da empresa para ajudar outros médicos como eu.
Portanto, quando digo que aprender a fazer você mesmo é uma solução, não estou dizendo isso a partir de um ponto de vista distante – eu mesmo vivi essa experiência e vi os benefícios!
Portanto, meu conselho para você é: faça deste o melhor ano que você já teve na prática. Comece aumentando sua HABILIDADE com o Workshop para Novos Pacientes da MGE (http://www.mgeonline.com). Estou ansioso para conhecê-lo e acompanhar seu sucesso!
